Let's キャリアアップ in 東南アジア

Chức danh sales engineer in trên danh thiếp nghe khá oai. Ngoài đời, nửa đầu năm đầu tiên tôi làm vị trí này, việc tôi làm nhiều nhất là ngồi xe đi khu công nghiệp và chép số liệu vào sổ. Không ai kể cho tôi điều đó lúc phỏng vấn.

Người ngoài nghề thường nghĩ sales engineer (kỹ sư kinh doanh kỹ thuật) là nhân viên bán hàng có bằng kỹ sư, tức là bán hàng thôi, cái bằng chỉ để trang trí. Người trong nghề thì hay nói ngược lại: kỹ sư bị bắt đi bán hàng. Cả hai đều sai một nửa.

Phần việc chính

Tôi làm sales engineer cho một nhà phân phối thiết bị điện và chiếu sáng công nghiệp. Những gì tôi kể dưới đây đúng với mảng thiết bị; mảng phần mềm hay hóa chất sẽ khác một chút về chi tiết, còn khung thì gần như vậy.

Việc đầu tiên là hiểu khách đang gặp vấn đề gì. Nghe thì dễ. Thực tế khách gọi đến với một yêu cầu rất cụ thể kiểu “báo giá giùm 200 bộ đèn highbay 150W”, và nếu bạn chỉ báo giá đúng như thế thì bạn là người nhập liệu chứ chẳng phải kỹ sư. Tôi luôn hỏi ngược lại: xưởng cao bao nhiêu, làm hàng gì, đèn cũ là loại gì, vì sao muốn thay. Có lần hỏi xong mới biết khách chỉ cần 140 bộ, vì trần thấp hơn họ nghĩ.

Việc thứ hai là chọn cấu hình. Một dòng đèn có thể có năm góc chiếu, ba nhiệt độ màu, hai loại driver, có hoặc không có cảm biến. Một bộ biến tần có cả chục tùy chọn. Sales engineer phải biết cái nào hợp, cái nào thừa, cái nào thiếu sẽ gây chuyện sau này.

Việc thứ ba là chứng minh. Mô phỏng chiếu sáng, tính toán tiết kiệm điện, mang mẫu đến lắp thử, tổ chức buổi demo. Khách công nghiệp ít khi mua vì nghe nói hay, họ mua khi thấy tận mắt.

Việc thứ tư, và đây là phần bị coi nhẹ nhất: theo đến cùng. Giao hàng xong, lắp xong, nghiệm thu xong, khách gọi vì một bộ không sáng. Bạn là người đầu tiên họ gọi. Nếu bạn xử lý gọn, dự án sau tự tìm đến. Nếu bạn né, tiếng sẽ đi rất nhanh trong giới bảo trì của khu công nghiệp đó.

Có phải đi gặp khách suốt không?

Không hẳn. Một tuần của tôi chia đại khái là một nửa thời gian ở ngoài (khảo sát, gặp khách, theo lắp đặt), một nửa ở văn phòng (tính toán, làm hồ sơ, gọi điện, họp với hãng). Có tuần dồn hết ra ngoài vì vào mùa đấu thầu, có tuần ngồi lì vì phải làm hồ sơ kỹ thuật dày cả trăm trang.

Khác sales thường ở đâu

Tôi từng làm chung nhóm với vài bạn sales thuần, không có nền kỹ thuật. Họ rất giỏi giữ quan hệ, biết lúc nào nên gọi, biết ai trong công ty khách thật sự có quyền quyết. Tôi học được của họ khá nhiều.

Chỗ khác là khi cuộc nói chuyện chạm tới kỹ thuật. Kỹ sư bảo trì bên khách hỏi: “Driver này có chịu được điện áp dao động không, xưởng tôi hay sụt áp lúc máy ép khởi động?” Sales thuần sẽ phải hẹn trả lời sau. Sales engineer thì trả lời được ngay, hoặc ít nhất biết hỏi thêm gì để trả lời đúng. Chính khoảnh khắc đó làm khách tin.

Ngược lại, sales engineer hay mắc một tật: nói quá nhiều kỹ thuật với người không cần nghe. Anh phụ trách mua hàng không quan tâm hệ số công suất, anh ấy quan tâm tổng chi phí, thời gian giao hàng và điều khoản bảo hành. Tôi mất khá lâu mới học được cách đổi kênh tùy người ngồi trước mặt.

Nếu bạn muốn biết sales engineer nằm ở đâu trong cả nhóm nghề tư vấn, bên cạnh pre-sales, application hay tư vấn giám sát, tôi có viết riêng một bài về nghề kỹ sư tư vấn kỹ thuật để bạn so các nhánh với nhau.

Một ngày cụ thể

Kể một ngày cho dễ hình dung. Bảy giờ sáng, tôi ra khỏi nhà, chạy xuống một khu công nghiệp ở Bình Dương cũ, nay thuộc TP.HCM. Tám rưỡi gặp kỹ sư bảo trì của một xưởng gỗ, đi một vòng xưởng, đo lux ở mười mấy điểm. Bụi gỗ nhiều, tôi ghi chú phải dùng đèn có cấp bảo vệ IP cao hơn mức khách đang dùng. Hỏi thêm giờ làm, biết xưởng chạy hai ca, ca đêm hay bị phàn nàn tối ở khu chà nhám.

Mười một giờ, ghé một công trình nhà xưởng mới đang lắp đặt đơn hàng tháng trước. Thầu điện hỏi chỗ đấu nối cảm biến, tôi đứng chỉ tại chỗ, chụp ảnh lại gửi nhóm.

Chiều về văn phòng. Dựng mô phỏng cho xưởng gỗ, chạy ba phương án. Gọi hãng hỏi thời gian giao một dòng đèn chống bụi. Trả lời email của một khách cũ về điều kiện bảo hành. Năm giờ chiều sales trưởng gọi, nhờ xem lại bảng thông số của đối thủ mà khách vừa gửi sang để so. Đọc kỹ thì thấy họ ghi hiệu suất ở điều kiện nhiệt độ phòng thí nghiệm, còn xưởng gỗ mùa hè nóng hơn nhiều. Ghi chú lại để tuần sau nói với khách.

Sáu rưỡi tối mới đóng máy. Không phải ngày nào cũng vậy, nhưng cũng không hiếm.

Ai hợp với việc này

Có bạn hỏi tôi: người hướng nội có làm sales engineer được không? Được. Tôi khá hướng nội. Thứ cần là chịu nói chuyện với người lạ khi có lý do, và cái lý do ở đây luôn là vấn đề kỹ thuật của họ, nên dễ mở lời hơn nhiều so với chào hàng lạnh.

Người hợp với nghề thường có mấy điểm chung. Thứ nhất, tò mò về cách máy móc vận hành ngoài đời, không chỉ trên giấy. Thứ hai, chịu được việc làm hồ sơ, viết lách, chỉnh sửa nhiều lần. Thứ ba, không ngại chịu trách nhiệm với con số mình đưa ra. Người thích kỹ thuật thuần, ghét bị đánh giá theo kết quả bán hàng, thì nên cân nhắc application engineer hoặc tư vấn thiết kế.

Về thu nhập, nhiều nơi trả theo cơ chế lương cứng cộng thưởng doanh số, nên mức nhận về thay đổi theo năng lực, khu vực phụ trách, chu kỳ dự án và chính sách từng công ty. Năm dự án dồn về thì vui, năm thị trường chững thì phải chịu. Đừng vào nghề vì nghe ai đó kể một năm trúng đậm.

Nếu là tôi mà đang cân nhắc vị trí này, tuần này tôi sẽ xin đi theo một sales engineer đang làm trong ngành mình thích một buổi khảo sát. Một buổi đi thực tế cho bạn biết mình có chịu được nhịp này không, nhanh hơn đọc mười bản mô tả công việc.

Thành Đạt · tư vấn kỹ thuật